"옷을 만들고 추천할 때 항상 집중하는 건 "고객의 이미지"입니다. 중년 여성이라고 해서 무조건 체형을 숨기기보다는 타고난 골격과 체형, 자연스럽게 형성된 이미지에 어울리게 입는다면 누구나 멋진 모습을 보여줄 수 있습니다."

패션 브랜드 "목단"을 운영하는 정원경 대표는 패션업계에서 근무한 경력만 24년이 넘는 베테랑이다. 고등학생 때 학원 선생님을 따라 패션 숍 점원 아르바이트를 하면서 업계에 발을 들였는데, 특유의 패션 감각에 더해 손님과의 소통 능력으로 좋은 판매 성과를 내며 패션 숍 사이에서 입소문이 날 정도였다. 이 덕에 명동, 동대문 등에 있는 다양한 패션 숍에서 근무해왔다.

이후 자신의 패션 브랜드인 목단을 론칭하게 됐다. 목단은 고미술품에 자주 등장하면서 복을 상징하는 "모란(목단)"에서 영감을 받아 이름을 지었다. 브랜드 론칭 후 서촌과 연남동을 거쳐 삼청동에서 오프라인 매장을 운영하기 시작했다. 특히 서촌 매장 벽 한켠이 허전해 조명 아래 적어놓은 "목단꽃이 피었습니다"라는 문구가 사회관계망서비스(SNS)에서 포토존으로 유명세를 탔다. 이 문구는 목단이 2019년부터 운영 중인 소비자 대상 직접판매(Direct to Consumer·D2C) 쇼핑몰의 이름이 됐다.

목단이 사업 초기부터 순탄하기만 한 것은 아니었다. 정 대표 본인이 패션 전공자가 아니었기에 사업 초기 직접 옷을 디자인하고 만들면서 어려움을 겪었다. 이에 정 대표는 패션 수업을 수강하거나, 직접 수억원의 돈을 들여 다양한 소재와 형태를 지닌 옷을 만들어보면서 전문성을 쌓았다.

정 대표는 "목단은 세련된 핏과 고급 소재, 봉재를 고집하는데, 이는 쉽고 빠르게 다양한 디자인을 선보이기보다는 시간이 지나도 고객의 옷장에 머물며 예쁘고 편하게 함께 할 수 있는 좋은 디자인을 지향하기 때문"이라며 "현재도 회사 디자이너와 함께 상품을 직접 기획, 디자인한다"고 말했다.

목단의 대표 상품군 중 하나는 바지다. 매번 출시할 때마다 생산량이 일주일 안에 완판된다. 정 대표는 "중년에 대한 이해"를 인기 비결로 꼽았다. 그는 "보통 나이가 들어 체중이 늘게 된다면 허벅지, 엉덩이, 아랫배처럼 살이 찌는 부위가 따로 있다"며 "우리 바지는 사이즈가 늘어도 이런 부위 사이즈를 위주로 조절하고, 살이 잘 안 붙는 종아리 등은 맵시 있게 보이도록 만든다"고 설명했다.

목단은 온라인으로 영역을 넓히면서 매출이 본격적인 성장가도를 달리기 시작했다. 정 대표는 "VIP 고객 위주의 퍼스널 스타일링 숍으로 운영을 하던 시기에 입소문이 나며 지방에서 찾는 고객도 많아지는 반면 시간은 한정돼 아쉬웠다"면서 "더 많은 고객을 만날 수 있는 온라인 시장에 집중하기 시작한 이후 수억원이던 연매출이 수십억원으로 늘었다"고 전했다.

최근에는 유튜브를 제품 홍보를 위한 창구로 적극 활용하고 있다. 구독자 수가 5만명에 달하는 "목단" 유튜브 채널을 통해서다. 정 대표가 유튜브 콘텐츠에 직접 출연해 패션 스타일링 방법이나 목단 상품에 대해 자세하게 소개한다. 이 과정에서 그의 경력을 살려 패션 스타일링 관련 팁을 전수한다. 정 대표는 "패션에 누구나 쉽게 접근할 수 있도록 어려운 패션 용어 대신 친근한 언어를 사용하려고 노력한다"면서 "옷을 잘 활용해 한 벌로 10배 이상의 가치를 내는 비결을 공유하는 점도 호평받는다"고 전했다.

카페24를 통해 "유튜브 쇼핑"을 도입한 결과도 성공적이었다. 영상 콘텐츠 내에 목단의 패션 상품을 노출해 시청자의 구매를 자연스럽게 유도한 것이다. 정 대표는 "유튜브 쇼핑 덕에 중·장년층 고객 분들이 목단 제품을 발견하고 실제 구매하기까지의 과정이 매우 편해졌다"면서 "전체 매출 중 D2C 쇼핑몰 매출이 70%쯤 차지하는데, 여기에 고객이 유입되는 가장 큰 요인이 유튜브 쇼핑"이라고 설명했다.

목단을 향후 패션 브랜드를 넘어 한국적 정서를 담은 라이프스타일 브랜드로 성장시키고 싶다는 게 정 대표의 목표다. 그는 "내 강점은 판매력이다. 한국적인 시각과 탄탄한 이야기를 보유한 다양한 중소기업과 협업해보고 싶다"면서 "향후 한국을 대표하는 멋쟁이 중년의 라이프스타일 일번지로 거듭나고자 한다"고 말했다.